作者：Vivek Ramaswami. 编译：Cointime.com QDD
在AI时代，Vertical SaaS会是什么样子？
在过去的十年中，Vertical SaaS经历了惊人的发展。在生命科学（Veeva）、建筑（Procore）、餐饮（Toast）和银行（nCino）等众多公共领域，多个亿万级别的Vertical SaaS赢家的数量不断增加，这表明针对特定行业的云端和移动软件可以成为巨大的企业。垂直软件不仅因其有吸引力的商业模式而吸引投资者，而且因其革新传统劳动密集型行业的潜力而备受青睐。
随着数字化的持续推进、购买行为的转变、API的改进、数据可用性以及LLM的持续创新，我们正在进入一个新的Vertical SaaS时代。行业和技术不断发展，为新的Vertical SaaS公司创造了机会。用户行为的变化和技术的进步为我们带来了比过去十年预期更多的机会。让我们看看上一个Vertical SaaS时代的关键教训，以及什么趋势将塑造这个新时代。
上一个Vertical SaaS时代的关键要点：
有许多因素导致巨型Vertical SaaS公司的出现，例如在分散市场操作，创始人拥有重要的领域经验，运营模式的资本效率等。
- 市场分散 → 许多实现大规模发展的Vertical SaaS公司都是在高度分散的市场上开始的，买家和卖家数量众多。通常，没有任何单一的参与者拥有市场的重要部分。这为新的Vertical SaaS初创企业创造了机会，成为将市场紧密联系在一起的连接胶水，与现有公司相比，竞争较少。我们已经看到了这种策略在餐饮（Toast）、牙科店（Archy）和许多其他行业的成功。通常，市场由众多中小型企业或“妈妈店”组成，它们缺乏数字技术，并渴望接受垂直特定数字化。
- 创始人领域专业知识 → 在某个特定领域拥有经验的创始人在具有独特复杂性的行业中具有明显优势。他们对客户有更深入的了解，知道他们行业的特定细微之处，并且拥有可以成为软件早期采用者的联系人。通常，Vertical SaaS公司的创始人亲自经历了导致他们开始自己的业务的痛点。例如，ServiceTitan的创始人在管道领域长大，是水管工的孩子。
- 资本效率 → 成功的Vertical SaaS公司的一个标志是资本效率。由于特定垂直内的一定数量的客户通常具有相似的需求和要求，它们通常比水平SaaS公司的客户更统一。这使得团队可以开发出一个简化的产品。一些研究表明，平均而言，水平SaaS公司在销售和营销方面比Vertical SaaS公司多花费15-20％。这在退出时也很有帮助。过去十年中上市的垂直、水平和基础设施SaaS公司的样本显示，Vertical SaaS公司的中位数融资金额为1.08亿美元，水平SaaS为2.78亿美元，基础设施为3.38亿美元。
- 嵌入式和粘性 → 通常，Vertical SaaS公司会将工作流产品作为最初的起点，然后添加其他功能，如支付、CRM、通信和收入管理。随着用户参与度的提高，数据转动产生，使得SaaS公司可以继续提供能够让客户保持参与的用户体验。这些产品可以帮助客户增加收入，降低运营成本，提高员工效率，简化工作流程，创建个性化的客户体验，并获得关于客户的可操作见解，从而进行数据驱动的决策。
- 市场领导力 → 到达规模的Vertical SaaS公司通常需要在市场上排名第一或第二，以达到1亿美元以上的ARR。交易市场规模或份额可能导致50％或更高的市场渗透率。为了达到50％或更高的市场渗透率和超过1亿美元的ARR，Vertical SaaS公司必须扩大其产品供应以成为多种产品，并扩展到国际市场以增加其市场份额。例如，Procore在其IPO前三年于2018年扩展了其产品供应，并在大约同一时间达到了2亿美元的收入。nCino在2017年首次扩展到欧洲市场。随后，nCino快速扩展到澳大利亚和日本，并在2020年上市。一种扩展产品和国际市场的方法是在公司的主要工作流产品在原始地理市场已经实现显著渗透后通过战略性并购。
- 客户数量较低，但平均合同价值较高 → 为了在市场中占据很大的份额并获得超过1亿美元的ARR，Vertical SaaS公司通常比水平SaaS公司拥有更少的客户，但发行时的平均合同价值较高。例如，Opower、Castlight、Demandware、Veeva和Guidewire等公司均在不到400个客户的情况下上市。其中一些公司甚至还拥有不到200个客户，但他们的平均合同价值大多超过50万美元。其中一家公司的平均合同价值甚至高达1.1美元或更高。
- 不懈地关注最终用户 → 虽然工作流程和/或垂直焦点的CRM是必要的，但消费者产品和心态才是真正区分Vertical SaaS公司的因素。例如，Brightwheel认识到父母想要与他们的儿童保育提供者进行沟通，从而领导他们创建了儿童保育软件的类别。Mindbody拥有面向消费者的市场和预订系统，但他们将产品销售给健身工作室。FareHarbor提供免费软件，并通过最终消费者交易费获利。像为预订为重点的企业提供软件的Archy这样的公司，通常在提供帮助患者管理约会、重新预约约会、在线支付、提前填写表格、进行后续购买、患者转介等患者/消费者参与功能时取得成功。
- IPO不是唯一的选择 → 虽然IPO很棒，但通过私人股本或战略性并购进行退出的次数要高得多。私人股本公司认为，由于Vertical SaaS公司的资本效率、实现现金流的路径、可重复的游戏本和低流失率，它们具有吸引力。成功退出的例子包括Mindbody被Vista以19亿美元收购，Duck Creek Technologies被Vista以26亿美元收购，Realpage被Thoma Bravo以102亿美元收购，以及Cerner被Oracle以280亿美元收购。
什么将塑造下一代Vertical SaaS？
历史上，平台转移导致了新一代的Vertical SaaS业务。 ServiceTitan利用转向云来赢得通常是手动和基于服务器的市场，而Toast则利用移动技术在由NCR主导的行业中获胜。我们相信，由于一些关键因素，人工智能正在为下一代Vertical SaaS赢家塑造形成：
1. 专有数据的获取和可用性 → Vertical SaaS创始人现在可以从Axel（卡车）和Rutter（商业）等公司获得与行业相关的数据。还有大量用于管理数据的软件，为创始人构建以前难以访问的数据集周围的解决方案创造机会。Vertical SaaS公司可以访问的狭窄，专业领域的数据通常是专有的，并且可以用于训练和微调通用的水平LLM（例如OpenAI或Anthropic）无法（或不会）的模型，导致…...
2. 基于人工智能的智能系统 → 随着访问数据的增加，下一代Vertical SaaS公司已准备好实施生成式AI，使用LLM解析大量文本数据并协助用户执行操作。
我们看到实施智能行动系统的公司有三个防御层：
（i） 垂直领域拥有独特的、专有的数据资产，通用LLM可能无法获得或不会获得，因此唯一定位初创企业创建其自己的垂直特定模型。
（ii） 鉴于客户群体之间的相似之处，相同的模型可以在每个客户之间使用，并根据需要进行个体微调。这是水平模型可能会遇到困难的地方。
（iii） 与任何其他产品一样，用户体验（UX/UI）和最终用户体验非常重要。可以在这些模型上构建多个产品，并且它们需要拥有出色的用户体验，对客户和最终消费者都有帮助。
3. 不断增长的数字化 → 近年来，技术熟练且寻求为其组织寻找改进软件解决方案的决策者日益增多。这一趋势在一定程度上是由于千禧一代决策者在劳动力中的崛起，他们更倾向于数字化。因此，企业所做的购买决策越来越反映了这种人口结构的转移。此外，COVID-19大流行加速了员工采用数字技术的过程，从而产生了更高的舒适度和更高的接受新软件的可能性。
4. 嵌入式API → 在早期，Vertical SaaS的先驱们不得不没有嵌入式金融科技和自动化营销。如今，初创企业可以轻松利用Plaid、Twilio和OpenAI等技术进行更快速的产品和服务交付。这使得Vertical SaaS公司能够迅速扩展其产品，推动其ACV上升。
大型语言模型在Vertical SaaS中的应用：
下一代Vertical SaaS公司可以通过拥有数据层并在各种功能中实施内容层来获胜。我们越来越认为，在涉及高度微调和多模态的领域中，生成式本地化公司可以获胜。需要更重视AI人才的领域，现有的Vertical SaaS公司越难与新的生成式本地化公司竞争。对于在安全性和准确性上高度依赖的领域，可能需要更高程度的微调。
一个生成式AI本地化Vertical SaaS公司的例子是Harvey，它是面向律师的AI。在法律领域中，安全性和准确性非常重要，存在大量的文本数据（案例文件、和解记录等）。该公司专注于使用训练有素的LLM，对大量的案例数据和法律文件进行训练，充当律师的“副驾驶员”，旨在节省律师的时间和金钱作为知识代理人。与过去十年以自动化工作流为中心的Vertical SaaS公司不同，Harvey的重点在于回答问题。
展望未来：
我们很高兴见到正在建立下一代Vertical SaaS公司的创始人们。虽然LLM可以提供增强的产品体验，但生成式本地化Vertical SaaS初创公司仍需要通过一套产品和杀手级的UX提供价值。我们看到，在医疗保健、建筑、电子商务、保险、房地产、金融、卡车、旅游等领域，生成式本地化Vertical SaaS公司仍有持续的机会。如果你是正在建立Vertical SaaS公司的创始人，我们很乐意见到你。请通过[email protected]和[email protected]联系我们。感谢我们在Madrona的同事帮助我们塑造了Vertical SaaS的视角。
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